2015如何做好石材家裝市場
發(fā)布時(shí)間：2015-08-08 新聞來源：石材網(wǎng)
如何做好家裝市場
1石材產(chǎn)品報(bào)價(jià)應(yīng)經(jīng)濟(jì)合理
家裝工程與工裝工程在承接過程中明顯不同的地方是石材企業(yè)直接面對業(yè)主，而工裝工程石材企業(yè)可能面對投資商，可能根本不面對業(yè)主，是經(jīng)過第三方(中間商或裝飾方)與業(yè)主之間發(fā)生聯(lián)系，因此不存在與業(yè)主之間討價(jià)還價(jià)或多次討價(jià)還價(jià)的問題。而家裝工程與業(yè)主的之間就存在價(jià)格討價(jià)還價(jià)的問題，就如同菜市場上買賣菜一樣。業(yè)主為了壓低報(bào)價(jià)在打聽了多家石材企業(yè)同類產(chǎn)品后，然后與你還價(jià)到要與別人一樣，石材企業(yè)要想承接到家裝訂單，要依據(jù)自己的優(yōu)勢合理訂價(jià)。目前，石材家裝市場有種惡劣現(xiàn)象，設(shè)計(jì)師與石材企業(yè)聯(lián)合起來坑蒙拐騙業(yè)主。高價(jià)格、低品質(zhì);高價(jià)格、次材料;以國產(chǎn)料充進(jìn)口料虛高報(bào)價(jià);設(shè)計(jì)費(fèi)高返點(diǎn)或高差價(jià)。這是一種有損石材行業(yè)信譽(yù)自毀自滅的不良商業(yè)行為，如果這種不良的市場行為在石材業(yè)人不能得到有效控制或根本治理，再大家裝市場也不會有石材的一席之地。
2石材企業(yè)要建立完整的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍
這個(gè)隊(duì)伍由設(shè)計(jì)師、工程放樣技術(shù)人員、生產(chǎn)管理人員、施工安裝人員、結(jié)晶養(yǎng)護(hù)人員組成。為客戶提供從咨詢、設(shè)計(jì)、出圖、生產(chǎn)制單、生產(chǎn)安排、施工安裝、售后服務(wù)全方位的服務(wù)。在這支特殊的隊(duì)伍中，設(shè)計(jì)師要能協(xié)調(diào)全局，以工程為紐帶統(tǒng)籌兼顧，全面規(guī)劃，確保工程按業(yè)主的要求完成。家裝市場與以前的工裝市場的競爭類似，依然激烈，要承接到一項(xiàng)理想的家裝工程并不容易，需要配套完整的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍。
3應(yīng)向社會提供高質(zhì)量產(chǎn)品
家裝產(chǎn)品的質(zhì)量完全不同于工裝產(chǎn)品的質(zhì)量，我們絕對不能以工裝產(chǎn)品質(zhì)量來衡量。工裝產(chǎn)品存在質(zhì)量問題是可以通過關(guān)系疏通，過去常用金錢或禮品打通關(guān)系，而家裝產(chǎn)品直接面對業(yè)主的驗(yàn)收，存在一點(diǎn)小的間題，你休想通過。一些勤勞的業(yè)主甚至?xí)艿侥愕墓S來親自驗(yàn)貨，產(chǎn)品質(zhì)量稍存在一點(diǎn)問題你根本不能用什么手段或方法蒙混過關(guān)，即使貨到了他家安裝，他也會退貨。總結(jié)家裝產(chǎn)品質(zhì)量的特點(diǎn)筆者認(rèn)為:料要好、無色差、無石材缺陷或少石材缺陷，如果石材無法避免，事先與業(yè)主溝通，得到業(yè)主的認(rèn)可后再加工。業(yè)主基本上是痛恨石材有色差的，在他們眼里天然石材沒有色差是正常的概念;產(chǎn)品的加工質(zhì)量要好，產(chǎn)品斷裂修補(bǔ)后，正面與背面都要處理好，讓業(yè)主不能瞧得出來，嚴(yán)格的業(yè)主是不會接受斷裂修補(bǔ)的產(chǎn)品的;別墅家裝項(xiàng)目對質(zhì)量的要求更嚴(yán)格;凡粘接加工的產(chǎn)品，粘接縫要小，最好做到無縫，縫的顏色與石材顏色基本一致;產(chǎn)品規(guī)格越大越好，長度越長越好，能做整件的最好不要分段或分件;有些業(yè)主不差錢，要的就是氣派、奢華。分件如果未經(jīng)業(yè)主同意，加工出來的產(chǎn)品很可能遭到客戶的拒收;產(chǎn)品到客戶手中時(shí)，表面要千凈，光度要好，客戶對光面表面產(chǎn)品看重的是光度、顏色;產(chǎn)品送到客戶家中絕對不能有斷裂、磕邊崩角，這些產(chǎn)品業(yè)主看到絕對不要，即使可以修補(bǔ)他也不認(rèn)可;斷裂修補(bǔ)的產(chǎn)品認(rèn)為是廢品;產(chǎn)品的造型要流暢，不能出現(xiàn)彎曲、波浪現(xiàn)象;產(chǎn)品拼花顏色一定要豐富艷麗，給人以視覺享受;雕刻深度要深，立體感要透、強(qiáng)烈。
4石材企業(yè)要做到全方位服務(wù)
家裝市場完全不同于工裝市場的一個(gè)顯著特點(diǎn)是業(yè)主將工程交給你后，他希望從設(shè)計(jì)、放樣、生產(chǎn)制造、送貨卸貨、施工安裝、結(jié)晶養(yǎng)護(hù)全過程都由石材企業(yè)完成。這就對石材企業(yè)提出了更高、更全面的要求。要么石材企業(yè)自己建立隊(duì)伍;要么與外界隊(duì)伍建立聯(lián)系，需要時(shí)及時(shí)到位服務(wù)。如果這個(gè)問題不解決，大一點(diǎn)的家裝工程，尤其是別墅工程石材企業(yè)要承接到是很難的。但是自己建立一支裝備齊全的隊(duì)伍，石材企業(yè)投人較大，尤其是在從事石材行業(yè)的人員減少的情況下，人員招聘難進(jìn)一步增加了企業(yè)建立這樣一支隊(duì)伍的難度。我認(rèn)為還是后一種模式更貼合實(shí)際，可以減少小型石材企業(yè)的負(fù)擔(dān)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
5打好石材產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化這張牌
建筑裝飾材料行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化做得最差、履行得最差非石材行業(yè)莫屬。雖然這些年大家都在喊標(biāo)準(zhǔn)化，也知道標(biāo)準(zhǔn)化能使企業(yè)突飛猛進(jìn)，但真正做到的企業(yè)可能是微乎其微，相比瓷磚行業(yè)，我們在標(biāo)準(zhǔn)化的工作上不知落后他們多少年、多少步了。石材行業(yè)要想在家裝市場上占領(lǐng)一席之地，并有長久的發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)化工作是非走不可的了。
（1）報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化
這種模式早已成熟于其它行業(yè)，尤其是瓷磚業(yè)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)就寫在瓷磚展示的樣板上，客戶需要什么樣的產(chǎn)品馬上就可以知道價(jià)格。而在石材行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格好象是企業(yè)的機(jī)密，不會如此公開，更不用說標(biāo)準(zhǔn)化了。說白了就是想隨意報(bào)價(jià)，賺取更多的額外利潤。因此，在石材行業(yè)出現(xiàn)了怪現(xiàn)象，同樣的材料、同樣的等級、同一國家甚至同一礦區(qū)出產(chǎn)的石材價(jià)格竟然會天壤之別;同一公司不同的人報(bào)出的同材料、同一產(chǎn)品的價(jià)格常令客戶莫名其妙、大相徑庭。石材行業(yè)在家裝市場上要取得長足的地位，產(chǎn)品報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是必須重視的，必須做到在同材料、同產(chǎn)品的情況下，不同的企業(yè)、不同的人報(bào)價(jià)差異控制在5%一10%以內(nèi)，而現(xiàn)實(shí)卻差異得令人不可思議。在一次的調(diào)查中，筆者了解到深}JI!一家以家裝為主的石材企業(yè)銷售的“白玉蘭”竟賣2600JG/m2,而現(xiàn)行市場上好的品種最多不超過400元/擴(kuò)，價(jià)格相差竟然有6.5倍。問過之后，令我這位老石材人倍感詫異，驚奇!深感此家企業(yè)之“黑”，發(fā)出石材行業(yè)如此發(fā)展必滅亡無疑的感嘆!
（2）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
石材行業(yè)深知產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化給企業(yè)能帶來巨大的效益，也有石材企業(yè)在推行自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但是今年推了，明年又回復(fù)到從前去了，推來推去，還是在原地走，沒有根本性、突破性的飛躍。當(dāng)談到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，講客觀原因、理由的一大堆，總之標(biāo)準(zhǔn)化就是推不下去。不明白瓷磚行業(yè)與石材行業(yè)同屬于建筑裝飾材料行業(yè)，同樣是裝飾建筑物，別人是怎么推行和貫徹產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的，并且如何在全國蓬勃發(fā)展的。關(guān)鍵還是在推行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的決心、毅力、力度不夠，不敢打破原有的思路、格局，缺乏創(chuàng)新，尤其缺乏打破陳規(guī)陋習(xí)的勇氣和犧牲精神。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不開展，東家、西家的產(chǎn)品差異大，任何一家石材企業(yè)都會感到家裝項(xiàng)目產(chǎn)品加工之難、生產(chǎn)效率之低、生產(chǎn)成本之高。
（3）材料標(biāo)準(zhǔn)化
石材行業(yè)對材料的命名差異很大，同種材料東家叫這個(gè)名，西家叫這個(gè)名，國家也沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范強(qiáng)制石材企業(yè)對同種材料叫同一種名稱。石材行業(yè)名稱命名不能統(tǒng)一，或者說大家不想統(tǒng)一，說穿了就是為了一個(gè)“利”，用不同于別人的石材名稱欺騙業(yè)主，賺取更多的利潤。石材企業(yè)材料標(biāo)準(zhǔn)化除指名稱對業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)化外，還指企業(yè)對家裝工程使用材料不要多樣化，只使用有限的，有市場前景、適合大眾普遍需要的材料。如果石材企業(yè)對業(yè)主要什么料，你就供什么料的話，石材企業(yè)將要承擔(dān)過多的材料成本，一年下來企業(yè)算賬就會發(fā)現(xiàn)承擔(dān)了過多的材料成本而導(dǎo)致企業(yè)利潤過低。做家裝工程的石材企業(yè)要遵守一個(gè)原則:我有什么料，向業(yè)主推薦什么料。
（4）生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化
中國人口紅利時(shí)代已向石材行業(yè)發(fā)出了最后的吼聲—低勞動力成本時(shí)代已一去不復(fù)返了。隨著從事石材加工行業(yè)人數(shù)的減少，石材業(yè)打磨生產(chǎn)員工的工資即將步人萬元的時(shí)代。家裝市場作為非常個(gè)性化的市場，石材企業(yè)在進(jìn)人家裝市場后要多考慮針對不同的家裝項(xiàng)目如何找到共性化的東西來，便于企業(yè)在生產(chǎn)家裝市場的產(chǎn)品時(shí)可以實(shí)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的標(biāo)準(zhǔn)化。石材企業(yè)要高效率、高質(zhì)量、低成本、高利潤、快速交貨，要競爭過別的裝飾材料行業(yè)，取得長足的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品加工的自動化、機(jī)械化，推行家裝產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化勢在必行。
（5）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
石材行業(yè)的服務(wù)在日益競爭的市場前越來越顯重要。要想在個(gè)性化的家裝市場面前競爭過其它裝飾材料行業(yè)，為家裝項(xiàng)目的業(yè)主提供個(gè)性化的服務(wù)非常關(guān)鍵。家裝項(xiàng)目集中，小的小區(qū)幾棟樓，幾十戶人家;大的小區(qū)，幾十棟高達(dá)30層的高樓，上千戶人家。如果你的服務(wù)跟不上，業(yè)主的口碑太差，可能做完一家你就結(jié)束了在這個(gè)小區(qū)的市場了。如果服務(wù)很好，口碑不錯(cuò)，就會形成連鎖效應(yīng)，一家?guī)佣嗉�、甚至�?shù)家的效應(yīng)。中國家裝市場“蛋糕”很大，但并不是每一家石材企業(yè)都能夠做的。它要求石材企業(yè)具有全面生產(chǎn)石材產(chǎn)品的技術(shù)，能夠生產(chǎn)穩(wěn)定質(zhì)量的產(chǎn)品，擁有迅捷的交貨體系及綜合、完善、配套的服務(wù)系統(tǒng)，石材行業(yè)才能從工裝市場成功地步人繁雜、龐大的家裝市場
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