銷售人員要識別客戶的采購階段，因為在不同階段客戶關(guān)心不同要點。對于向大型機構(gòu)的采購，不同的客戶在不同采購階段起到主要的作用。

　　識別銷售機會的階段后就可以對銷售機會進行管理了。我們可以將銷售想象成一個漏斗，一些銷售機會漏掉了，有一些銷售機會經(jīng)過采購流程的各個階段轉(zhuǎn)變成為訂單。銷售漏斗中有足夠的銷售機會并且不斷地向下流動，轉(zhuǎn)變成訂單，直到達成銷售目標。衡量銷售機會是否足夠的指標就是銷售預(yù)計，衡量銷售機會是否向下流動的指標就是銷售進展。這兩個量化的指標就是銷售漏斗管理的核心的過程性指標。

　　1.銷售預(yù)計：

　　銷售團隊或者成員中，處于各個采購階段的銷售機會的金額乘以這個階段贏率的總和。銷售機會可以用下面的計算公式表示：

　　銷售預(yù)計＝∑（銷售機會額X階段贏率）

　　每個銷售人員必須有足夠多的機會才可以完成任務(wù)，如果銷售預(yù)計小于剩余的銷售任務(wù)，那么銷售人員就需要繼續(xù)尋找銷售機會。

　　2.銷售進展：

　　銷售進展表示銷售團隊或者銷售人員的銷售機會轉(zhuǎn)變成銷售訂單的速度。通常上市公司每個季度公布自己的財務(wù)數(shù)據(jù)，而銷售管理又是以周進行。銷售進展是根據(jù)每周的銷售數(shù)字與季度的銷售任務(wù)，計算后得到的。

　　銷售進展的計算方法是：本周銷售預(yù)計加上本周累計銷售額減去上周銷售預(yù)計和上周累計銷售額除以本季度的銷售任務(wù)。由于一個季度有十三個周，因此銷售人員每周的進展應(yīng)該達到7.8%。

　　3.漏斗外銷售額：

　　對于為了使得銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小型訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。由于這個這個指標，銷售預(yù)計和銷售進展的計算公式要進行適當?shù)男薷摹?